纵看电子商务市场 浅析B2C应如何营销

　   2005年9月某天下午，北京海淀区某酒店，9个B2C从业者手中的酒杯碰在了一起，这也宣告国内首家由民间自发组成的电子商务联盟——中国B To C联盟的正式成立。九位老总所代表的企业分别是IT宝、中国票务在线、18900手机网、IT88数码商城、红孩子、第二书店、天天购物网、饭统网、5288鲜花礼品网。

    “鼓吹是非从业者的行为，而实际从业者的一切举动都是为了做事，而不是赚吆喝”，联盟负责人IT宝总裁邢孔育这样定位联盟的思路和目的。

    联盟组织者们对联盟的成立非常低调。但树欲静而风不止，民间自发成立、九个行业老大结成联盟、联盟之初就拥有450万真实用户（非注册用户）、强打B2C牌等特征使得联盟引起了同行、媒体、风险投资们的高度关注，约采访的记者多了，风险投资的电话多了，最为兴奋的是访问各自网站的用户多了，订单也多了。

    聚合、诚信转移、自约，是记者在采访九位老总时听到最多的关键词，这其实就是联盟对于九家企业的实际意义。

    联盟成立之初，九家企业中拥有用户最多的也不过100万，这相比很多C2C网站动辄几百万用户来看显得有点些寒酸，用户稀少影响了B2C企业的竞争力。而从联盟之日起，九家企业的用户突然间都变成了450万。要知道，这是真实用户（活跃用户）而不是注册用户，不是死账号。联盟之后，在每家企业网站的显著位置，都会悬挂其它八家企业的链接，而且不单是一个网页链接，还有该网站今天的打折信息、突出产品信息等。

    “B2C企业最发愁的是什么？是用户数太少”，估计很多B2C从业者都不会否认这一观点。而此次B2C联盟一成立，就聚合了数百万用户，难怪联盟每位成员都那么喜笑颜开。

    对B2C网站来说，吸引用户来访本网站并不难，最难的在于如何留住用户，如何让用户相信自己，并产生购买行为，B2C必须是建立在诚信的基础上的，这样的用户不是随便打个广告、做些链接就能得来的。而联盟之后，A网站的用户很容易就会信任B网站，发生诚信转移行为。

    这不难理解，现实生活中，一个陌生人跟你借100块钱，你不会相信这个人，但如果是你一信得过的朋友介绍的，说让你借他100块，估计你毫不迟疑就借给他了。之后，或许你跟这个陌生人也会成为朋友，彼此相互信任。同理，联盟后各网站的忠实用户相信其它网站后，如果该网站的产品质量和服务都没问题，就会发展成为该网站的忠实用户。

    联盟虽然是自发成立的，但对每个成员都有一定的自我约束能力，因为只有每个网站都自我约束，才能保证联盟的长久和自身利益的最大化。如果某个盟友不自我约束，在质量和服务上做得不好，影响联盟声誉，那么联盟肯定就会开除他，他也就失去了来之不易的用户资源和发展机会。为了彼此的未来，联盟成员都不自觉地加强了自我约束，力求服务比以前更好，产品质量更佳。

    但到目前为止，联盟看起来还是一个松散性型的民间组织，是依靠几位老总的个人品质和对事业的共同追求才紧密粘合在一起的。肯定有人会怀疑这样的联盟组织的长久性和强制约束力。而从联盟组织的口中，记者能隐约感觉到，他们也正在思考一些办法来加强联盟的凝聚力和约束性，比如保证金制度。

    保证金制度的大概原则就是，每个企业按照一定比例交纳保证金归联盟统一管理。保证金的主要用途在于向用户赔付。联盟企业的任何一个用户，不论你之前是哪个企业的，如果在联盟另外一个企业购买产品时发生了纠纷和问题，联盟将第一时间从联盟保证金中拿出资金赔偿给用户，联盟再从保证金中按照责任扣除该企业的费用，免除用户的后顾之忧。

    虽然，目前还不敢说这样的联盟组织就一定能帮助B2C企业一马平川的发展，但至少提供了一种方向，而且从目前来看，还是一种实际效果非常好的方向。